从卖保险到超越万科,保险中介的“贝壳”在哪?

理财

 

  造房子的,不如卖房子的。

  一个做地产中介的“二道贩子”,干掉了最大房地产公司。

  这事儿就发生在中国地产圈,脱胎于链家的贝壳找房8月中旬赴美IPO,近4000亿人民币的市值一举超越万科、恒大、碧桂园等消费者熟悉的宇宙级大房企。

从卖保险到超越万科,保险中介的“贝壳”在哪?

  不思量,难相忘。这也是一个与保险业颇有些渊源和故事的行业。曾几何时房产老板独钟爱保险,几多风云。

  贝壳也好,万科也罢皆与保险有些典故,2015那个寒冷的冬季,一场宝万之争改变了万科,也一定程度上改变了保险的行业命格。

  贝壳的老板左晖第一桶金则是来自保险中介领域,链家日后的经纪人模式脱胎于保险代理人模式。

  无数岁月走来,行业亦有夙愿:浩瀚的中国保险中介市场能否长出自己的“贝壳”?

从卖保险到超越万科,保险中介的“贝壳”在哪?

  01

  站在生存环境的角度:贝壳的曾经与国内保险中介何其相似

  地产行业与保险行业,房产经纪人与保险经纪人,保险公司与房地产公司,保险中介与地产中介……重资产、大资金,非标准、重运营、强线下,互联网围城难侵,这是两个何其相似的市场画像。

  尤是中介地位,更为相似。

  浩荡百万亿的房地产业房企林立,入围世界500强者五六家,年度利润百亿计量,但芸芸地产中介经纪人百万之众,品牌覆盖率极低几乎没有知名者。关于房产中介市场乱象的段子层出不穷,什么“没被黑中介骗不算在北京混过”、“这些年谁还没被房产中介骗过”等等,房地产中介一度是贬义词。

  反观保险领域亦如此,二十万亿大行业,入围世界五百强者六七家,行业从业人数过千万,中介2000余家,也不见高知名者,尚无链家及独角兽。市场份额多年徘徊五六个百分点。

  “小、散、乱、差”的质疑中,被认为是增加保险行业经营成本、侵蚀经营利润,造成虚假亏损,令保险公司和消费者双方利益受损,同时还滋生腐败之地,这一质疑持续经年。迄今,依旧是部分财险领域当家中介形态。

  但是,国民对住房环境改善和上层建筑的引导中,依旧促生了波澜壮阔的房地产行业,水大鱼大,方有诞生这一4000亿超级独角兽的生态环境。

  同理,中国保险行业过去几何级的增长中,如今14亿的人口、世界第二大经济体,人均GDP超越1万美元的当下,疫情下大健康的唤醒,加速老龄化的趋势,及相距全球经济地位甚远的保险深度、密度等硬指标的对比中,没有人会怀疑中国保险行业必会登顶世界第一大保险市场,已经孕育了类似的足以生长中介巨兽的平台。

  这也是我们对比贝壳生长环境后,坚定的看好中国保险中介未来的原因,我们相信中国一定会出现世界500强级别的保险中介公司,出现中介领域的千亿级超级独角兽的现实基础。

  02

  站在行业演进的角度:触达不畅,都需中介承接万亿级增量缺口

  贝壳的一大估值逻辑在于:当前新房和二手房比例大概是2.5:1,预计未来5年将到1:1,而二手房的中介渗透率85%;新房市场的中介渗透率仅20几个百分点,未来将达到40%到50%左右。

  在左晖的判断中,这就是重资产、服务和运营的房产中介的成长空间,换言之承载的是增量市场的需求,追逐的是交易端。

  再看中国保险行业灿烂的过去,烘托了一批500强级的保险公司,中国平安(601318)、中国人寿(601628,股吧)、中国人保(601319,股吧)、中国太保(601601,股吧)、中国太平、新华保险(601336,股吧)、泰康保险等七大保险巨头更以行业九成利润傲视天下,撑起品牌、市值的护城河。

  这是过去多年的存量,看未来之增量,则有着大多数中小新型保险公司苦楚的一面。

  相对巨头的纵横捭阖,中小险企的发展及成长更为值得关注。他们代表着大部分保险公司的的发展意愿,是增量也是中国保险市场真正走向高质量发展的必经之路。

  环顾行业走势:相对产品困境的无奈,随之而来的渠道困境方才是对大部分保险公司的致命一击。

  蝉联多年寿险第一大渠道之位的银保的调整让渡,尚未有渠道可以承接银保滑落之后的保费体量。

  马太效应明显的个险江湖,无论期缴、人力皆老牌险企独尊江湖,大树底下难长草。银保尚不明朗的未来,中国保险业需要一场渠道的破局。

  知名保险巨头和国际投行的预测中,中国将在10年后――2030年成为世界第一大保险市场,仅寿险市场保费规模将达到近12万亿。2019全年寿险保费接近3万亿元,尚有四倍成长空间,谁来承接这一渠道缺口?谁来满足消费者日益提升的健康+养老需求?

  个险回炉启幕、银保渡劫、网销摸索前行、本应作为市场主力渠道之一的专业中介渠道能否在更多的资本、资源、禀赋加持下,在数字化时代,乘势而上?被寄予更多增量想象空间。

  03

  站在消费者的角度:主动购买的意识崛起,都需要更为专业的经纪人

  贝壳的未来设想中,左晖将房产经纪人的职业化提升到非常重要的位置,以职业化的素养平衡市场是中介最大的价值。

  “我们的目标是5年以后,90%门店的经纪人平均从业时间达到30个月,收入是所在城市平均收入的1.2到1.5倍。因为这是比较辛苦的行业,否则很难吸引比较优秀的人。”

  近两年,接连有保险消费者教育白皮书或调查,皆显示:中国保险消费者日趋走向成熟,80后、90后保险意识更强。

  加之保险费率市场化的定价放行,“互联网+”极大教育了中国保险消费者,改变正在重塑消费者购买保险的途径,最终导致主导权正悄然从传统保险机构转移到投保人手里或者说距离投保人最近的人手里。

  相对以往生硬文字的堆积,乃至心灵鸡汤的喷洒式保险消费者教育,殊不知保险消费者早已从另一个维度觉醒:改变从愿意接受保险的人开始,而不是去广泛教育消费者告之保险是怎么一回事。

  当一个企业讲一定要去教育谁,一定要如何做出改变,这种填鸭式教育的失败是大概率的。原因,市场是一个载体,承载着消费者的期望,而不是行业的规则。

  这一点乃强销售导向的保险行业欠缺的,保险姓保的行业转型中,要开始真正理解消费者。近年出现比价、测评、保单诊断等诸多平台的趋势,这即是一种找到对保险感兴趣的客户或者已经购买保险的消费者理念的再塑造。

  实际上,中国消费者的保险需求已经产生深刻变化,再也不是早年“每年缴费多少,可以返回多少”的简单理财型需求,而是开始关注保障的保险综合功能,认识到这是保险的一个核心功能,最近几年尤为明显。

  这也是最近两年健康险、意外险、定期寿险不时出现网络爆款的原因,新一代消费者愿意去学习、了解、认识,接受保险,这是保险行业从未具备的消费者环境,对保险销售从业者本身提出了更高的素质、专业诉求。

  从这一点而言,保险在中国已经从一个非传统行业走向传统行业。四十年发展,保险消费者也从过去的看不见、不相信走到了看见与相信。

  故在消费者保险意识觉醒的背景下,面对种类繁多、责任各异、条款复杂的保险产品,如何选择?这也正是专业代理人、经纪人的用武之地。

  孕育了生存土壤、看到了未来空间,具备了专业技能,如何成为“贝壳”式独角兽,还需要什么?

  需要一场共享的盛宴,交流的峰会。

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(责任编辑:李佳佳 HN153)